• Fast Moving Consumer Goods

Die Corona-Krise verändert das Konsumverhalten – und damit das Geschäftsmodell von Unternehmen

By Dr. Anja Behrens

Das Corona-Virus und die Maßnahmen zu seiner Bekämpfung haben nicht nur das Arbeitsleben von Millionen Mitarbeitern in Deutschland und der EU, sondern auch das private Konsumverhalten in kürzester Zeit auf den Kopf gestellt. Im Homeoffice zu arbeiten oder sich Konsumgüter des täglichen Bedarfs an die Haustür liefern zu lassen, sind für viele Menschen eine neue Erfahrung. Auch wenn sich noch nicht vorhersagen lässt, wann die Pandemie und die durch sie ausgelöste wirtschaftliche Krise abflauen, so erscheint eines doch gewiss: So wie vor dem Ausbruch der Corona-Krise werden sich die Konsumenten nicht mehr verhalten. Es gibt viele Unternehmen, die während der Ausgangsbeschränkungen enorme Umsatzzuwächse über digitale Kanäle verzeichneten. Umgekehrt haben viele Unternehmen ­des stationären Handels, wie etwa die großen Kaufhäuser, mehrere Wochen schließen müssen. Nicht alle konnten das durch Lieferdienste oder andere Services wettmachen. Eines ist allerdings sicher: Studien zeigen eindeutig, dass der Konsument durch eine „Change-Kurve“ geht, in der sich Präferenzen und Bedürfnisse neu ordnen. So entsteht eine neuartige „In-Home-Reality“, die sich Unternehmen genauer anschauen sollten. Diejenigen, die es verstehen den Konsumenten in dieser Veränderung an der richtigen Stelle abzuholen und ihre Strategien entsprechend anpassen, haben sehr gute Chancen, sich einen Wettbewerbsvorteil zu erarbeiten.

Dass in vielen Branchen Umsätze zunehmend online getätigt werden, ist nicht neu. Doch im Zuge der Corona-Krise hat die Digitalisierung einen kräftigen Schub erhalten – und mit ihr der Online-Handel. Man verliert in unserer schnelllebigen Zeit leicht aus den Augen, dass Amazon erst 1995 als kleines Start-up die ersten Bücher verkaufte. Heute gehört es zu den wertvollsten Unternehmen sowie den bekanntesten Marken der Welt. Durch die Pandemie erfasst dieser globale Trend jetzt auch Absatzmärkte, in denen er bisher nur schwer Fuß fassen konnte. Dazu gehören vor allem frische Lebensmittel, aber auch haltbare Nahrungsmittel sowie Hygieneartikel, die bisher vorwiegend stationär gehandelt werden. Bei Büchern, Unterhaltungselektronik oder Mode wurde dagegen bereits schon vor der Pandemie jeder dritte bis vierte Euro online erwirtschaftet.

Die rasche Ausbreitung und der globale Charakter der Krise lässt die Konsumenten aber auch die Globalisierung selbst kritisch hinterfragen. Könnten nicht mehr Güter, die man digital bestellen kann, aus der Region stammen, in der man lebt? Hier tun sich aus meiner Sicht für mittelständische Betriebe mit regionaler Verankerung neue Chancen auf. Die Anpassung des Geschäftsmodells an den Konsumenten 4.0, die im Zuge der Krise erforderlich ist, wird ohne personelle Veränderungen kaum erfolgreich sein. Benötigt werden Führungskräfte, die den beschleunigten digitalen Wandel als Chance begreifen und in der Lage sind, die Mitarbeiter für Neues zu motivieren.

Die „neue Normalität“ als Chance nutzen

Um sich den geänderten Bedingungen nach der Corona-Krise anzupassen, empfehlen sich aus meiner Sicht eine Reihe von Maßnahmen:

  • Machen Sie den Post-Corona-Check
    Welche Güter und Absatzwege haben in der Krise gut funktioniert, wo besteht beim Sortiment oder auch organisatorisch noch Verbesserungsbedarf, um den geänderten Konsumentenbedürfnissen weiterhin zu entsprechen? Was bewegt den Konsumenten und was heißt die „new in-home-reality“ für meine Produkte? Kann künftig – sofern der Wunsch der Mitarbeiter dazu besteht – vermehrt im Home-Office gearbeitet werden? Sollten Sie Ihr Geschäftsmodell stärker digitalisieren, um sich dem neuen Konsumverhalten anzupassen, dann muss der Erfolg der neuen Strategie durch organisatorische und personelle Maßnahmen gesichert werden.
  • Überprüfen Sie die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter
    In jeder Führungsriege und Abteilung gibt es Mitarbeiter, die in Krisenzeiten ihre wahren Fähigkeiten zeigen und zu großer Form auflaufen. Andere ducken sich eher weg. Achten Sie auf die Spreu und fördern Sie den Weizen. Denn um auf notwendige Veränderungen adäquat zu reagieren oder diese zu antizipieren, bedarf es Mitarbeiter, die agil im Denken und Handeln sind. Und die erweiterte oder neue Kompetenzen mitbringen bzw. sich diese rasch aneignen können. Neben dem fachlichen Know-how sind auch bestimmte persönliche Kompetenzen wie Veränderungsbereitschaft notwendig, um den Wandel gestalten und aktiv mittragen zu können. Überprüfen Sie daher zuerst die neuen Anforderungen sowie Stellenprofile und anschließend die Menschen, die diese Stellen aktuell besetzen.
  • Rekrutieren Sie, wo es erforderlich ist
    Wer das bisher überwiegend stationäre Geschäft gut im Griff hatte, ist nicht notwendigerweise ein guter Leader im digitalen Wandel. Fehlende Kompetenzen und Skills in der Führungsriege müssen durch passendes Rekrutieren – bewusst durch antizyklische Einstellungen – ausgeglichen werden. Durch die Corona-Krise mischen sich die Karten neu – auch auf dem Kandidatenmarkt. Unternehmen haben gerade jetzt die Chance, Top-Performer für sich zu gewinnen.

Gerüstet für die Welt nach der Krise

So schnell, wie die Wirtschaft durch das Platzen der Dotcom-Blase 2001 und die Finanzkrise 2008 jeweils in Mitleidenschaft gezogen wurde, so zügig hat sie sich anschließend auch wieder erholt. Dabei hat sich gerade die deutsche Wirtschaft als robust und anpassungsfähig erwiesen. Es gibt keinen Grund daran zu zweifeln, dass ihr das auch jetzt wieder gelingen kann. Für die einzelnen Unternehmen kommt es jedoch darauf an, möglichst frühzeitig die Weichen zu stellen. Der Übergang in die Post-Corona-Wirtschaftswelt ist eine Herausforderung, der sich Konsumgüterhersteller jetzt stellen müssen. Neben dem Umbau von Vertriebskanälen werden auch die Produkte selbst und die mit ihnen verbundene Nachhaltigkeit zunehmend kritisch hinterfragt. Nur wer seine Kunden dabei überzeugt und neue Zielgruppen erschließt, wird Erfolg haben. Mit den richtigen Mitarbeitern an Bord kann das auf jeden Fall gelingen.

Welche Chancen ergeben sich für Sie als Unternehmen durch das veränderte Konsumentenverhalten? Lassen Sie uns darüber sprechen und nehmen Sie gerne Kontakt zu mir auf.

Dr. Anja Behrens  |  Senior Consultant
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