Accelerera förändringsarbetet
Hur kan man öka takten i förändringsarbete och samtidigt säkerställa att verksamheten levererar på topp under tiden?
Mercuri Urval kan bidra till både små och stora organisationer i förändring av mål och strategier.
BT Wholesale bad Mercuri Urval bistå i arbetet med att öka medarbetarnas effektivitet och prestationer i sälj- och marknadsorganisationen. Efter 18 månader var resultaten tydliga; ökade intäkter, bättre rörelsemarginal och nöjdare medarbetare.
Med starka relationer som plattform
BT och Mercuri Urval har samarbetat under lång tid och när företaget under 2007 behövde hjälp med att förändra strategier och arbetssätt inom BT Wholesale kunde Mercuri Urval på kort tid komma igång med rätt insatser.
BT Wholesales hade tidigare ett starkt teknik- och produktfokus i försäljning och leverans av nätkapacitet till andra telekomföretag. Nu ville ledningen utveckla strategin och bredda konceptet till att inkludera kvalificerade servicetjänster. Det krävde ett nytt sätt att se på affären inom organisationen, med mindre av teknik- och produktfokus och med ett långt större fokus på kundanpassade helhetslösningar.
Förändringsarbetet hade påbörjats när Mercuri Urval anlitades för att bidra i processen. BT:s HR-funktion visste från början att de skulle behöva någon som kunde bistå dem i att driva det omfattande förändringsarbete som det innebär att förändra roller och attityder och att omorientera chefer och medarbetare mot nya resultatkrav. Mercuri Urval sågs som en självklar partner med lång erfarenhet från att framgångsrikt leda komplexa HR-projekt, både inom BT och hos andra uppdragsgivare.
”Jag var ute efter bättre resultat i min säljorganisation inom Wholesale Markets. Eftersom jag var imponerad av de resultat Mercuri Urval hade uppnått i andra delar av företaget bad jag dem att utforma ett utvecklingsprogram för nyckelpersoner i min organisation. Genom ett nära samarbete med mig själv, min ledningsgupp och HR-funktionen lyckades Mercuri Urval forma, projektleda och leverera ett program som påtagligt förbättrade medarbetarnas resultat .”
VD, BT Wholesale Markets
Från att sälja enkla produkter till att projektleda komplexa kundlösningar
Det blev snabbt uppenbart att vår uppdragsgivares relationer till sina kunder behövde förbättras. Dels genom att få säljarna att ta ett helhetsansvar för leverans till sina kunder och dels genom att lägga större vikt i bolaget vid ledarskapsvärderingar och kommunikationsförmåga. De faktorerna var helt kritiska för att man skulle kunna ta tillvara medarbetarnas kunskap och insikt om kundernas behov.
Genom att säljteamen kontinuerligt möter och interagerar med kunderna har de ju ovärderliga möjligheter att förstå – och tydliggöra för ledningen - vad kunderna tycker om det de köper, och vad de skulle vilja köpa men inte blir erbjudna.
Våra konsulter insåg att även om BT Wholesales säljare var duktiga på att sälja in rätt lösningar till kunderna så var de sämre på att rapportera tillbaka kundernas återkoppling inåt i organisationen. Det innebar att de inte var så drivande i genomförandet av den nya strategin som de skulle kunna varit. Dessutom innebar de nya komplexa lösningarna att beslut om köp tas högre upp i kundernas organisation; vilket ställer krav på säljarna att kunna ta helhetsansvar i stora projekt, från analys till slutleverans och möta kunden på en högre nivå.
Forma lösningar som ger resultat
“Mercuri Urval riktade ljuset mot de mörka och svårhanterliga hörnen i organisationen”
Human Resource Director, BT Wholesale
Mercuri Urvals uppdrag var att förändra attityder och de anställdas syn på vad som är acceptabla resultat, och på hur deras agerande påverkade genomförandet av den nya strategin. Vi designade en skräddarsydd anpassning av våra väl beprövade bedömnings- verktyg och formade assessment- och utvecklingsprogram för hela säljorganisationen:
- Vilka medarbetare kunde utvecklas till att bli högpresterare i den nya strategin?
- Vilka medarbetare kunde fungera bra med den nya strategin men var i behov av utvecklingsinsatser?
- Vilka medarbetare skulle inte passa att jobba på det nya sättet och därför behöva få andra roller?
- Vilka medarbetare var potentiella kandidater för framtida chefspositioner?
Genom att använda karriärprofilering, strukturerade djupintervjuer och personlighets- och begåvningstester kunde vi bygga upp en helhetsbild av BT Wholesale och av chefers och medarbetares kompetens, förmåga och potential.
Högre chefer utvärderades individuellt medan mer juniora medarbetare genomgick assesement centers. Cheferna erbjöds individuell coaching och kundteamen påbörjade sina skräddarsydda utvecklingsprogram i grupp. För att accelerera ledningsgruppens förändringsarbete genomfördes också en utvecklingsinsats med inriktning att få gruppen att samverka effektivt i att driva fäörändringen av affärsstrategin för att uppnå nya mål.
“Vårt samarbete med Mercuri Urvals arbete har inkluderat utveckling av ledarskaps- och kompetensmodeller, organisationsutveckling, potentialbedömningar och integrerade talent managementprocesser. Som jag förväntade mig av ett professionellt konsultbolag höll deras metoder, verktyg och nytänkande högsta klass. Det som verkligen utmärker dem är deras förmåga att applicera sin kompetens på ett praktiskt och effektivt sätt.
Mercuri Urval förstod inte bara komplexiteten i vår affär, de kunde också formulera sina rekommendationer på ett enkelt och tydligt sätt vilket skapade ett påtagligt värde både för HR och linjeorganisationen.”
Programchef BT Wholesale
Perspektiv utifrån
Mercuri Urvals arbete handlade inte bara om hur det såg ut i organisationen. Vi genomförde också en genomgripande kundanalys för att tydliggöra hur kunderna ser på samarbetet med BT Wholesale.
Även om BT-koncernen har ett eget verktyg för att mäta kundnöjdhet tillförde vi ny och djupgående kunskap om hur BT Wholesales tjänster uppfattades av toppcheferna hos deras kunder.
Ett lyckat slutresultat
Mercuri Urvals arbete har bidragit till att förändra hur man ser på Wholesale inom BT. Idag räknas divisionen som en av de bäst presterande inom koncernen. Både chefer och medarbetare har en väsentligt bättre förståelse för vad den nya strategin innnebär, de får bättre stöd i form av utvecklingsinsatser och de uppger att de är mycket mer nöjda med sin arbetssituation.
Det har inneburit svåra beslut och ett hårt arbete. Målet att nå en högre effektivitetsnivå innebar att runt 30 procent av alla anställda har lämnat bolaget och lämnat plats åt kandidater som bättre motvarar de nya kraven. Totalt är antalet anställda reducerat med 10 procent.
Och resultatet är inte bara nöjda chefer och medarbetare som är väl rustade för framtiden. Lönsamheten har också ökat väsentligt.
Både intäkter och vinster har ökat och även om Meruri Urvals insatser är en av flera så det de chefer och medarbetare som Mercuri Urval har bedömt och rekommenderat som levererar resultatet.
Vårt bidrag kanske bäst sammanfattas av VD för BT Wholesale Markets:
”Jag ser en tydlig och väsentlig avkastning på den investering vi gjorde med Mercuri Urval.
Idag har vi en starkare säljledning, en tydligare bild av hur våra chefer och medarbetare prestaterar och en mycket effektivareTalent Management process. Vi har utvecklingsprogram med fokus på att skapa resultat – och när medarbetare lämnar oss kan vi erbjuda en mer professionell process. Sammanfattningsvis har vårt samarbete med Mercuri Urval inneburit stora kostnadsbesparingar genom effektivare performance management, bättre anställningsbeslut och mer fokuserade investeringar i utvecklings- och utblidningsinsatser. Det har också verkligen bidragit till att driva den grundläggande förändringen av affärsmodell genom att se till att ha människor på plats i nyckelpositioner vars starka sidor och drivrafter ligger i linje med den nya strategin.
Även om jag räknar lågt vågar jag påstå att vårt samarbete med Mercuri Urval har givit oss en avkastning som minst motsvarar tolv gånger investeringen. Allra mest värdefullt är den positiva inverkan det haft på våra chefer och medarbetare och på deras långsiktiga utveckling – inte minst på min!”
< Tillbaka