Strategian toteutuksen vauhdittaminen

Miten strategian toteuttamista voidaan vauhdittaa? Ja samalla varmistaa että liiketoiminnan suoritukset paranevat?

Kun yritykset tekevät uusia määrityksiä henkilöstön tavoitteiden saavuttamisen suhteen, Mercuri Urvalin tilanteeseen tuoma uusi näkökulma ja objektiivisuus ovat osoittautuneet korvaamattomiksi.

BT Wholesale pyysi meitä vauhdittamaan myynti- ja markkinointiyksikkönsä henkilöstönsä suoriutumista Iso-Britanniassa. Näkyviä tuloksia saatiin jo 18 kuukauden jälkeen siitä kun aloitimme projektin – tulot kasvoivat, EBIT parani ja henkilöstön tyytyväisyys oli noussut huomattavasti.

Vahvan suhteen luominen

Mercuri Urval oli jo luonut pitkäaikaisen suhteen BT:n kanssa, joten kun yritys vuonna 2007 tarvitsi apuamme Wholesale-divisioonan toiminnan parantamiseen, pystyimme puuttumaan asiaan nopeasti ja tehokkaasti.

BT Wholesale oli aiemmin keskittynyt pieniin yksityiskohtiin myydessään verkon puhe- ja datakapasiteettia muille telecom-yrityksille. Yrityksen johto halusi kehittää myyntiä kokonaisratkaisuiden ja verkonhallintapalveluiden suuntaan pelkän komponenttien myynnin ohella. Tämä muutos edellytti divisioonalta kokonaisvaltaisempaa lähestymistapaa myyntiin.

Siinä vaiheessa kun meidät kutsuttiin apuun, strategiaa oltiin jo toteuttamassa. Asiakkaamme HR-asiantuntijat ymmärsivät, että he tarvitsevat kumppanin joka pystyy viemään läpi uuden strategian edellyttämän radikaalin muutoksen – roolien, asenteiden ja suoritusten merkittävät uudelleenmäärittelyt. Mercuri Urval oli selkeä valinta kumppaniksi, koska meillä oli näyttöjä menestyksekkäästä toiminnasta monimutkaisten henkilöstöön liittyvien haasteiden ratkomisesta – niin BT:n kuin muidenkin globaalien asiakkaidemme kanssa.

“I wanted another step change in the performance of my sales operation in Wholesale Markets. Impressed by some earlier work Mercuri Urval had conducted in assessing a number of our key sales performers for development and succession purposes I asked them to take on a key people programme for us. Working closely with me, my leadership team and HR function, they constructed, managed and delivered a programme to enhance the performance of our people.”

MD, BT Wholesale Markets

Monimutkainen haaste

Huomasimme että asiakkaamme suhde omiin asiakkaisiinsa kaipasi kohennusta, jotta myynnin vastuullisuus säilyisi alusta loppuun. Totesimme myös että johtamisen arvot ja vuorovaikutustaidot yksikössä tarvitsivat kehittämistä. Nämä asiat olivat elintärkeitä jos yritys haluaisi saada kaiken irti niistä tiedoista, joita työntekijöillä oli asiakkaidensa tarpeista.

Myyntihenkilöstön rooli asiakasrajapinnassa olisi keskittyä arvioimaan ja tuomaan yritykselle tietoa siitä, miten asiakas näkee heille myytävät tuotteet ja palvelut – ja toisaalta siitä, mitä asiakas haluaisi ostaa vaikkei sitä ole heille vielä tarjottu. 

Konsulttimme havaitsivat, että vaikka BT Wholesalen myyntiryhmät olivat tehokkaasti myyneet asiakkaille oikeita ratkaisuja, he eivät olleet osanneet viestiä hyödyllistä tietoa asiakkaista muihin organisaation osiin. Tästä syystä he eivät täysin toteuttaneet yrityksen strategiaa. Lisäksi myyntiprosessin luonne oli muuttumassa; monimutkaisemmat ja kokonaisvaltaisemmat ratkaisut edellyttivät kehittyneempää myyntiosaamista ja vahvempaa myynnin johtamista.

Tehokkaan ratkaisun suunnittelu

“Mercuri Urval shone a light on the dark and difficult corners”

Human Resources Director, BT Wholesale

Mercuri Urvalin apua kaivattiin muuttamaan asenteita ja suoritusten tasoa BT Wholesalessa, joten henkilöstö laitettiin arvioimaan laajemmin omaa tekemistään suhteessa yrityksen uuteen strategiaan. Tämä toteutettiin soveltamalla kattavaa palveluvalikoimaamme, joista räätälöimme laajan arviointi- ja kehittämisratkaisun.

o Kuka voisi olla uuden strategian toteuttamisen huippusuorittaja?

o Kuka voisi soveltua tehtävään, mutta tarvitsisi vielä kehittämistä?

o Kuka ei soveltuisi uuden strategian toteuttajaksi, vaan tarvitsee uuden roolin?

o Ketkä voisivat olla parhaita rekrytoitavia uusia johtajia divisioonaan?

Käytimme psykometristä profilointia, haastatteluja, kykytestejä ja lukuisia muita menetelmiä muodostaaksemme kokonaiskuvan divisioonan henkilöstön kyvykkyyksistä ja potentiaalista.  

Kokeneemmat johtajat arvioitiin yksilöllisesti ja muun henkilöstön osalta arviointi suoritettiin osana ryhmää arviointikeskuksissa. Ylimmälle johdolle tarjottiin myös valmennusta ja myyntiryhmille järjestettiin räätälöityjä kehittämisohjelmia suorituksia parantamaan. Uutta johtoryhmää tuettiin tarvittavan muutoksen läpiviennissä ryhmävalmennuksen avulla.  

“Partnership work with MU has included capability modelling, organisation development, predictive assessment, talent management process and practice. As I would expect from a professional consulting organisation their tools, IP and thought leadership are all excellent, what really marks them out is there ability to apply these capabilities in a practical and effective way. MU are able to understand the complexities in our business but make their recommendations in a simple and clear way that offers value to HR and the line.

Programme Lead, BT Wholesale

Kokonaiskuvan hahmottaminen

Mercuri Urvalin osallistuminen ei jäänyt ainoastaan BT Wholesalen toiminnan arviointiin – tutkimme myös mitä mieltä heidän asiakkaansa olivat suhteestaan yritykseen. Tämä on yksi niistä tekijöistä jotka erottavat meidät muista, ja toisaalta tuottaa myös lisäarvoa asiakkaillemme.

Lisäsimme BT:n omaan asiakastyytyväisyyden arviointiprosessiin uuden ulottuvuuden ottamalla selvää miten heidän palvelunsa nähtiin ylimmän johtotason asiakkaiden keskuudessa.

Kysyimme esimerkiksi erään BT:n asiakkaan asiakkaan teknologiajohtajalta heidän kokemuksistaan BT:n kanssa työskentelystä kokonaisuutena – miten asiakkaamme voisi muuttaa toimintaansa siten että heidänkin asiakkaansa huomaisivat sen, arvostaisivat sitä ja lopulta myös hyötyisivät siitä?

Onnistunut lopputulos

Mercuri Urvalin panostuksella oli suuri vaikutus BT Wholesalen aseman muutokseen BT-konsernissa – tänä päivänä divisioona tekee huippusuorituksia ja saa siitä tunnustusta. 

Suoritusten jakautuminen divisioonan sisällä on muuttunut niin, että nykyään hyvin suoriutuvia työtekijöitä on huomattavasti enemmän kuin heikosti suoriutuvia. Työntekijöillä on paljon parempi ymmärrys uudesta strategiasta, he saavat enemmän tukea ammatilliseen kehittymiseensä ja antavat parempaa palautetta työtyytyväisyydestään.

Tämä on vaatinut koviakin toimenpiteitä. Uuden tehokkuuden tason saavuttaminen tarkoitti sitä, että noin 30 prosenttia työntekijöistä joutui luovuttamaan oman roolinsa siihen paremmin soveltuvalle henkilölle. Kaiken kaikkiaan työntekijöiden määrä väheni 10 prosentilla.  

Lopputulos on kuitenkin se, että divisioonassa on tyytyväisempiä ja paremmin varustautuneita työntekijöitä ja se menestyy paremmin myös taloudellisesti.

Yritys saa enemmän tuottoja ja tekee parempaa tulosta. Ja vaikka meidän panoksemme on vain osa menestykseen vaikuttaneista tekijöistä, niin meidän avullamme valitut ja kehitetyt ihmiset ovat olleet ratkaisevia tekijöitä tämän menestyksen saavuttamisessa.

Parhaan yhteenvedon panoksestamme pystyy kuitenkin antamaan vain asiakkaamme:

“I can see a clear and significant return on investment from our work with Mercuri Urval. As a result of the partnership, we have a stronger sales leadership team, a sharper understanding of our people’s performance, improved managed exits and performance metrics and a more effective talent and development process – that focuses investment where we know we will get a return. All in all our work with MU resulted in significant cost savings – improved performance management, better hiring decisions, more focused L&D spend – and supported us in driving better business performance through better alignment of our people around their strengths, our strategy and our customers.

I would conservatively claim a combined commercial return in excess of 12 times our investment with MU. Most valuable of all though is the positive impact the relationship has had on our people and their long term professional development – including mine!”

MD, BT Wholesale Markets

< Takaisin edelliselle sivulle