Schnelle Strategieumsetzung

Wie beschleunigen Sie die Umsetzung Ihrer Strategie und steigern gleichzeitig die Unternehmensleistung?

Wenn große Unternehmen neu definieren möchten, wie Mitarbeiter ihre Ziele erreichen, ist die unvoreingenommene Sichtweise und Objektivität von Mercuri Urval überaus wertvoll.

BT Wholesale ist mit der Bitte an uns herangetreten, die Mitarbeiterleistungen im britischen Geschäftsbereich Markets zu verbessern. 18 Monate nach Beginn unserer Mitwirkung an dem Programm waren deutlich positive Ergebnisse in Form von Umsatzwachstum, Gewinnsteigerung und größerer Mitarbeiterzufriedenheit zu verzeichnen.

Eine solide Beziehung als Grundlage

Da die Beziehung zwischen Mercuri Urval und BT schon lange Jahre bestand, konnten wir rasch und effektiv reagieren, als das Unternehmen Mitte 2007 bei der Umgestaltung der Arbeitsweisen im Geschäftsbereich Wholesale unsere Hilfe brauchte.

Schwerpunkt des Geschäftsbereichs Wholesale war bis dahin der Verkauf von Sprach- und Datenkapazität an andere Telekommunikationsgesellschaften gewesen. Die Unternehmensleitung wünschte jedoch die Ausweitung dieser Aktivitäten auf den Verkauf von Managed Services an ihre Firmenkunden. Das Angebot sollte sowohl die Infrastrukturverwaltung als auch den Verkauf der Komponenten umfassen. Folglich benötigte der Geschäftsbereich eine ganzheitlichere Sichtweise.

Die Umsetzung der Strategie war bereits im Gange, als Mercuri Urval auf den Plan gerufen wurde. Das Personalteam unseres Kunden wusste, dass es die erforderliche radikale Verfahrensänderung mit einem Partner zusammen bewältigen musste. Schließlich stand eine tiefgreifende Umgestaltung von Rollen, Einstellungen und Leistungserwartungen in dem Geschäftsbereich bevor. Mercuri Urval bot sich angesichts seiner Erfahrungen in der erfolgreichen Bewältigung solch komplexer Personalthemen für BT Wholesale und auch für andere globale Kunden als Partner an.

„Ich wollte die Arbeitsweise unserer Vertriebsaktivitäten im Bereich Wholesale Markets merklich verändern. Mercuri Urval hatte bei früheren Projekten bereits mehrere unserer besten Vertriebspersönlichkeiten zu Entwicklungs- und Nachfolgezwecken beurteilt und mich mit den Ergebnissen beeindruckt. Daher bat ich darum, ein wichtiges Personalprogramm für uns zu übernehmen. In enger Zusammenarbeit mit mir, meinem Führungsteam und der Personalabteilung hat Mercuri Urval ein Programm zur Verbesserung der Leistungen unserer Mitarbeiter aufgestellt, betreut und umgesetzt.“
Geschäftsführer von BT Wholesale Markets

Eine komplexe Herausforderung

Unseren Erkenntnissen zufolge mussten einerseits die Kundenbeziehungen bei BT Wholesale Markets durch Übernahme von Verantwortung für den gesamten Verkaufsprozess verbessert werden. Andererseits waren auch Führungswerte und Kommunikation innerhalb des Geschäftsbereichs verbesserungswürdig. Das waren entscheidende Voraussetzungen, wenn das Unternehmen die Kenntnisse seiner Mitarbeiter über die Bedürfnisse der Kunden möglichst gewinnbringend einsetzen wollte. Andernfalls würde es Einbußen erleiden.

Vertriebsteams bilden die Schnittstelle zu den Kunden eines Unternehmens und sind damit bestens positioniert, die Ansichten des Kunden zu bewerten und zurückzumelden: über die bezogenen Produkte und Leistungen, aber auch über das, was er gerne kaufen würde, ihm aber nicht angeboten wird.

Unsere Berater stellten fest, dass die Verkaufsteams von BT Wholesale den Kunden zwar erfolgreich die richtigen Lösungen verkauften, es ihnen jedoch weniger gut gelang, nützliche Informationen an andere Bereiche ihres eigenen Unternehmens weiterzugeben. Insofern setzten sie die Unternehmensstrategie nicht um. Darüber hinaus veränderten sich die Verkaufsverfahren. Komplexere und integrierte Lösungen erforderten ausgefeiltere Verkaufsfähigkeiten auf C-Ebene und eine stärkere Verantwortung der Kundenbetreuungsteams im gesamten Verkaufsprozess.

Eine effektive Lösung
 
"Mercuri Urval hat Licht ins  Dunkel sowie auch in schwierige Ecken gebracht“
Personalleiter, BT Wholsale
 

Mercuri Urval unterstützte die BT Wholesale darin, die Arbeiteinstellung und Leistungsstandards so zu ändern, dass die Mitarbeiter ihren Beitrag zur Unternehmensstrategie verstanden. Dies erfolgte mittels einer unternehmensspezifischen Auswahl und Anpassung von Methoden aus unserem Dienstleistungsspektrum. Das Resultat war eine maßgeschneiderte Lösung aus Potentialanlysen und begleitenden Entwicklungsmaßnahmen, die Antworten auf folgende Fragen liefert:

 
• Wer wird vor dem Hintergrund der neuen Strategie ein Leistungsträger sein?
• Wo besteht Entwicklungsbedarf?
• Wer wird nicht mehr zu der neuen Strategie passen und benötigt eine veränderte Position?
• Wer ist als neue Führungskraft für den Geschäftsbereich geeignet?
 

Wir verwendeten psychometrische Profile, Interviews, kognitive Tests und eine Reihe anderer Methoden, um ein vollständiges Bild der Fähigkeiten und Potentiale der Mitarbeiter des Geschäftsbereichs Wholesale zu erhalten.

Die Bereichsleiter durchliefen Einzelassessments, während die jüngeren Mitarbeiter an Assessment Centern teilnahmen. Führungskräfte erhielten Einzelcoachings, während Kundenberater auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Entwicklungs-Programme erhielten. Eine integrierte Team Coaching Lösung wurde ebenfalls angewandt, um das neu eingesetzte Führungsteam zu unterstützen und die nötigen Veränderungen zu beschleunigen.
 
 

"Die Partnerschaft mit Mercuri Urval enthielt die Erarbeitung von Kompetenzmodellen, Organisationsentwicklung, aussagekräftigen Assessments und intergierten Talent Management-Prozessen. Wie ich es von einem professionellen Beratungsunternehmen erwarte, waren die Instrumente, Methoden und die durchdachte Vorgehensweise hervorragend; was Mercuri Urval wirklich auszeichnet ist aber die Fähigkeit, diese Lösungen in einer praktischen und wirksamen Art anzuwenden. Mercuri Urval ist in der Lage die Komplexität unseres Geschäftes zu verstehen, aber seine Empfehlungen in einer einfachen und klaren Art und Weise darzustellen, was ein klarer Mehrwert für HR und für die Linie darstellt." 
Projektleiter, BT Wholesale
 
 
Ein umfassendes Bild

Mercuri Urval war nicht nur an den internen Abläufen unseres Kunden beteiligt, sondern wir untersuchten auch, was deren Kunden über die Beziehung, die sie mit dem Klienten hatten, dachten. Dies ist ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal für uns und eine Quelle von erheblichem Nutzen für unseren Kunden. 
 

Während BT über ein eigenes Kundenzufriedenheits-Bewertungsprogramm verfügt, konnten wir weitere Informationen gewinnen, indem wir analysierten, wie die Dienstleistung durch die Führungskräfte auf Kundenseite wahrgenommen wurde.
 

Beispielsweise fragten wir den Oberingenieur bei einem der Kunden von BT nicht nur, ob sie das erhielten, was sie benötigten, sondern generell auch über die Erfahrungswerte der Zusammenarbeit mit  BT – wie könnte sich BT verändern, damit die Kundenwünsche noch besser erfüllt werden?
 

Ein erfolgreiches Ergebnis
 
Das Ergebnis dieses Veränderungsprozesses war eine Veränderung der BT Wholesale hin zu einem anerkannten Geschäftsbereich, der Höchstleistungen erreicht.
 

Das Leistungsniveau innerhalb des Geschäftsbereichs ist nachhaltig gestiegen. Die Mitarbeiter haben nun ein fundiertes Verständnis der neuen Strategie, sie erhalten adäquate Unterstützung für ihre persönliche Entwicklung und berichten über eine größere Arbeitszufriedenheit.
 

Dies hat einige einschneidende Maßnahmen mit sich gebracht: Der Schritt in Richtung größerer Effizienz erforderte, dass 30 Prozent der Positionen mit passenden Kandidaten besetzt werden, wobei die Belegschaft insgesamt um zehn Prozent reduziert wurde.
 

Aber im Ergebnis zeigt sich, dass das Unternehmen nicht nur zufriedeneres, besser ausgestattetes Personal hat, es bedeutet auch das Erreichen von finanziellen Gewinnen.
 

Mercuri Urvals Beitrag zum Erfolg lag darin, die richtigen Personen auszuwählen und zu entwickeln, so dass sie selbst die Leistung des Geschäftsbereichs verbessern konnten.

Unser Beitrag ist vielleicht am Besten durch unseren Kunden zusammengefasst:
 
"Ich kann eine klare und deutliche Rentabilität unserer Investition in der Arbeit mit Mercuri Urval sehen. Aufgrund der Partnerschaft haben wir ein stärkeres Vertriebsführungsteam, ein klares Verständnis der Leistungen unserer Mitarbeiter, verbesserte Leistungskennzahlen, sowie einen effektiveren Talent Management- und Entwicklungsprozess – fokussierte Investitionen, wo wir wissen, dass wir einen Gewinn erzielen werden. Alles in allem hat unsere Arbeit mit Mercuri Urval zu erheblichen Kosteneinsparungen geführt, zu einem  verbesserten  Leistungsmanagement, optimierten Einstellungsentscheidungen, fokussierteren Ausgaben für Weiterbildung und Personalentwicklung und es hat uns in einer besseren Gesamtleistung unterstützt, durch eine Ausrichtung unserer Mitarbeiter auf ihre Stärken, auf unsere Strategie, sowie auf unsere Kunden.

Konservativ geschätzt, setzte ich einen kommerziellen Ertrag in der 12fachen Höhe der Investition durch die Arbeit von Mercuri Urval an. Am Wertvollsten ist aber der positive Effekt auf unsere Mitarbeiter und ihrer langfristigen beruflichen Entwicklung –  auch meiner! "
 
Geschäftsführer, BT Wholesale Markets

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